Пока лучшие стартапы процветают даже на трудном рынке венчурного капитала, другим трудно получить новое финансирование. Если им не удастся его получить и они не станут самоокупающимися бизнесами, их лучший шанс - это быть приобретенными, даже если это происходит по части их последней оценки. Альтернативой было бы истощение денежных средств и прекращение деятельности.

Такие сделки обычно являются огромным разочарованием для основателей и старших сотрудников. Они мечтали о создании масштабной и высокоценной компании, которая сделает их богатыми. Вместо этого их доля может оказаться малоценной или ничего не стоить, им придется занимать позиции в приобретающей компании, и им даже может прийтись обязаться проработать там определенное время, чтобы получить полный доход.

Однако продажа в подобных обстоятельствах часто не такая уж и плохая ситуация для основателей и ключевого персонала, как кажется на первый взгляд.

"Обычно, когда компании приобретаются, это считается шагом назад," - сказал Нивас Равичандран, один из первых сотрудников Frilp, стартапа, который был приобретен Freshworks в 2015 году. "Но с позиции финансов это замечательная возможность. Если вы вступаете в компанию через приобретение, зарплата и доля будут выше, чем если вы присоединились бы как боковой прием."

Покупатели часто вознаграждают главных членов команды за их усердную работу в стартапе, предлагая им гораздо лучшие должности и более высокие зарплаты, чем они могли бы получить где-либо еще с таким же опытом.

"Старшие главные инженеры обычно занимают десятки лет, чтобы достичь уровня 6 или 7," - сказал партнер P72 Ventures Сри Чандрасекар, отсылая к стандартной "учетной" системе в крупных технологических компаниях, таких как Google или Meta. "Я видел основателей, которые были приобретены и вошли на уровень 7 или 8. У многих из них было четыре года профессионального опыта. Это большой скачок." P72 Ventures имеет более 15 стартапов из своего портфеля, завершивших выход на M & A.

Поскольку крупные приобретатели часто заинтересованы в получении доступа к специализированным талантам стартапа в таких сделках - почему такие приобретения часто называются аквихайрами, - они разрабатывают сделку, чтобы поощрить основателя и ключевых членов команды оставаться на борту в течение продолжительного времени.

В то время как традиционные сделки M & A часто включают премии за удержание для руководства, выплачиваемые через 18-24 месяца после приобретения, аквихайры все больше сосредотачиваются на поощрении рабочей силы стартапа. Это означает, что не только основателям предлагаются такие сделки. Но ключевые сотрудники могут получить более высокие зарплаты и общую компенсацию, связанную с продленными схемами размораживания активов.

Сделки, ориентированные на основателя и команду

Покупатели "часто готовы дать большую степень сеньорити этим людям, чтобы им не нужно было вкладывать столько денег в сделку," - сказал Чандрасекар. "Это те вещи, с которыми приобретатели становятся все более умными."

Один из основателей, который недавно продал свой стартап публичной компании, рассказал TechCrunch, что покупатель структурировал сделку о приобретении так, чтобы он и его сооснователи получили большее количество акций, чем платили бы его инвесторам стартапа.

"Если они не купили бы мою компанию, я бы никогда не работал на них," - сказал он. "После работы в стартапах мне не интересны крупные публичные компании. Все очень медленно."

Однако крупный пакет вознаграждения и значительная ответственность, которые он получил в своей новой компании, заставляют его оставаться там. Другими словами, поощрения работают. И порой люди, как этот основатель, понимают со временем, что им нравятся их компании.

Когда Frilp был приобретен, к примеру, сооснователи Frilp и другие сотрудники клялись не задерживаться в компании надолго. "Они говорили, 'Нам не нравятся большие компании'," - сказал Равичандран, добавив, что под словом 'большие' они имели в виду компании с более чем 100 сотрудниками. "Но многие из них задержались дольше пяти лет. Я задержался на семь лет."

В Frilp было четыре сооснователя, двое из которых до сих пор работают в Freshworks, по словам Равичандрана. Freshworks сегодня является публичной компанией с тысячами сотрудников.

Согласно Равичандрану, который теперь является главным маркетологом в Spendfo, Freshworks приобрел около десятка стартапов, пока он работал там. "После приобретения вы получаете ускоренный карьерный рост," - сказал он. "Руководящие должности часто предлагаются основателям, пришедшим из приобретений."

Хотя сделки, в которых инвесторы не получают значительного дохода, часто не публикуются, они происходят достаточно часто. Во втором квартале 2021 года 90% сделок M & A оставались без разглашения, согласно последнему отчету PitchBook-NVCA Venture Monitor. Конечно же, не все эти сделки были аквихайрами. Иногда покупатели хотят технологию, а не людей. Иногда это конкуренты, которые хотят клиентов, а не технологию или людей.

Но многие из них являются аквихайрами и позволяют компаниям приобрести целую команду специализированных талантов одним махом. Так было с Supaglue, стартапом из четырех человек-экспертов по интеграции данных. Stripe купил стартап в марте, чтобы эта команда могла ускорить развитие бизнеса по автоматизации доходов и финансов Stripe, сообщили основатели TechCrunch в марте.

Стартапы в области искусственного интеллекта теперь становятся целью для аквихайрования, сказал Чандрасекар из P72. Крупные технологические компании сегодня охотятся за стартапами по искусственному интеллекту до эры ChatGPT. Многие из этих компаний не будут успешными, потому что их продукт может быть легко воссоздан с помощью последних LLM, но их машинное обучение и талант в области искусственного интеллекта очень ценны. В прошлом месяце Airtable приобрела Dopt за его способности строить ИИ.

На рынке аквихайрования необходимо смотреть на это не как на отрицательное явление, хотят чтобы другие основатели знали те, кто прошел через это. Основатели могут быть достаточно хорошо вознаграждены финансово. Они могут обнаружить перспективы для долгосрочных карьерных возможностей у своего нового крупного работодателя. И если у них все еще есть предпринимательский задор после окончания срока блокировки, они всегда могут запустить новый стартап.